‘Als de klant ons verhaal intern kan doorvertellen, heb ik mijn werk goed gedaan’

Sinds 1 augustus versterkt Bob Glatz het team van Europcar for Business als Accountmanager New Business. Na jarenlange ervaring in sales koos hij bewust voor een nieuwe branche. Niet omdat hij precies wist wat hem te wachten stond, maar juist omdat hij opnieuw wilde leren, bouwen en ontdekken. We spraken Bob over new business, vertrouwen, veranderende mobiliteit en de vraag wanneer een eerste gesprek voor hem echt geslaagd is.

Waarom Europcar?

“Dit voorjaar kreeg ik een telefoontje met de vraag of ik geïnteresseerd was in een nieuwe uitdaging. Ik stond daar absoluut voor open, maar dan moest het wel kloppen. Ik zocht een functie waarin ik nog veel kan leren, zelf ideeën kan aandragen en ook echt ruimte krijg om dingen op te bouwen.” Juist het feit dat mobiliteit voor Bob een nieuwe branche is, maakte de stap interessant. “Dat vind ik spannend op een goede manier. Ik neem veel ervaring in sales en new business mee, maar kom tegelijkertijd in een wereld waarin ik nog iedere dag nieuwe dingen leer. Die combinatie spreekt me aan. En wat me sinds mijn start vooral is opgevallen: ik voel me hier heel snel gewaardeerd. De mensen voelen vertrouwd, alsof ik hier al veel langer rondloop.”

Wat maakt een nieuwe klant voor jou een goede klant?

“Natuurlijk heb je commerciële doelstellingen. Dat hoort bij mijn rol. Tegelijkertijd vind ik de klik met de klant minstens zo belangrijk. Er moet wederzijds vertrouwen ontstaan.” Een goede klantrelatie draait voor Bob dus niet alleen om resultaat, maar ook om hoe je samen tot dat resultaat komt. “Je wilt dat iemand zich serieus genomen voelt. Dat je luistert, erkenning geeft en begrijpt wat er speelt. Daarbij helpt het natuurlijk dat Europcar al voor mooie organisaties werkt. Namen als Odido, of een groot mobiliteitsproject zoals rondom de NAVO-top, geven vertrouwen. Klanten herkennen daarin dat we ook complexe mobiliteitsvragen aankunnen.”

Wat vind je het leukste aan New Business?

Inventariseren, vragen stellen en deuren openen: juist daar zit voor Bob de aantrekkingskracht van New Business. “De handtekening is mooi, maar eigenlijk begint het veel eerder. Ik vind het interessant om een kans zichtbaar te maken die een klant zelf misschien nog niet scherp had.” “Waar loopt iemand tegenaan? Wat is er nu geregeld? Waar zit flexibiliteit of juist een knelpunt? Vervolgens wil je laten zien dat je iets toevoegt. Het moment waarop een klant denkt: hier zit inderdaad iets in, daar haal ik veel voldoening uit.”

Veel bedrijven zeggen: ‘Onze mobiliteit is al geregeld’. Waar liggen dan toch kansen?

“Vooral in regelgeving. Die verandert voortdurend en als je daar niet dagelijks mee bezig bent, is het lastig om alles goed bij te houden.” Dat maakt bestaande mobiliteitskeuzes niet automatisch verkeerd, maar soms wel het opnieuw bekijken waard. “Wat een paar jaar geleden logisch was, hoeft dat vandaag niet meer te zijn. Denk aan veranderingen rond fiscaliteit, wagenparken en inzet van auto’s. Dan is het goed om opnieuw te kijken: past de huidige oplossing nog wel bij de organisatie?”

 Wanneer zou je een bedrijf juist afraden om een auto te kopen of langdurig te leasen?

“Bij organisaties met veel verloop, veel flexwerkers of situaties waarin de behoefte voortdurend verandert, zou ik heel kritisch kijken naar langdurige verplichtingen.” Daar komt veranderende regelgeving nog bij. “Als auto’s door nieuwe fiscale regels straks minder goed binnen het beleid passen, wil je niet jarenlang vastzitten. Juist dan wordt die flexibele schil belangrijk.”

Waar gaan bedrijven de komende jaren volgens jou tegenaan lopen?

“Mobiliteit gaat steeds meer over gebruik en steeds minder over bezit. Ik denk dat organisaties dat ook sterker in hun mobiliteitsbeleid moeten gaan verwerken.” Volgens Bob vraagt dat om meer flexibiliteit in de manier waarop organisaties hun mobiliteit inrichten. “Niet voor iedere medewerker of iedere situatie heb je jarenlang dezelfde auto nodig. Projecten starten en stoppen, medewerkers komen en gaan en behoeften veranderen. Dan wordt flexibiliteit steeds belangrijker.”

Wat wil je van een klant weten voordat je überhaupt over auto’s begint?

“Eerst wil ik begrijpen hoe de organisatie in elkaar zit. Hoe groot is de vloot? Met welke partners werken ze al? En wie zijn er betrokken bij de beslissing?” Merk, model of uitvoering komen dus pas later. “Je moet eerst weten hoe mobiliteit binnen een organisatie is georganiseerd. Pas daarna kun je bepalen waar je echt waarde kunt toevoegen.”

Wat moet iemand na een eerste gesprek met jou denken?

“Eigenlijk wil ik dat diegene mijn Europcar-verhaal intern kan navertellen.” Dat zegt veel over hoe Bob naar zijn rol kijkt. Niet alleen overtuigen tijdens het gesprek, maar zorgen dat de boodschap daarna ook verder leeft binnen de organisatie. “Als iemand na ons gesprek intern duidelijk kan uitleggen wat wij doen, waarom het relevant is en waar Europcar waarde kan toevoegen, dan heb ik mijn werk goed gedaan.”

Ben je een verkoper, relatiebouwer of probleemoplosser?

“Relatiebouwer in eerste instantie. Maar als je een goede relatiebouwer wilt zijn, moet je uiteindelijk ook problemen kunnen oplossen.” “Een relatie bouw je niet alleen op een prettig gesprek. Je moet ook laten zien dat je begrijpt wat er speelt en dat je daadwerkelijk iets kunt betekenen.”

Wat doe je onder meer buiten werktijd?

“Ik ga graag met mijn hond op pad. Een mooie wandeling door het park of op een van de vele bijzondere plekken in hartje Amsterdam vind ik heerlijk om te ontspannen. Ook bezoek ik graag kunstexposities en musea. En ik ben een echte familieman. Ik zoek mijn familie regelmatig op, want tijd doorbrengen met de mensen die me dierbaar zijn, vind ik belangrijk.”

Wanneer is jouw eerste jaar bij Europcar geslaagd?

“Als ik mijn eigen verwachtingen heb overtroffen.” Een korte afsluiter, maar wel eentje die goed past bij de manier waarop Bob zijn nieuwe rol benadert: nieuwsgierig, ambitieus en met veel ruimte om zichzelf opnieuw uit te dagen.

Welkom bij Europcar for Business, Bob.